Smart Power, Kekuatan Negosiasi Yang ‘Mengintimidasi’ dengan Cerdas

Ada 3 jenis dalam kebijakan luar negeri, yang terkenal hanya 2 yaitu hard power dan soft power. Kekuatan keras adalah mendekati kekuatan pada negara yang lain dengan senjata, seperti Amerika pada Irak. Kekuatan lunak adalah menyangkut kekuasaan pada negara lain dengan hegemoni bisnis, seperti Cina pada Indonesia dan negara berkembang lainnya. Keputusan terbaru adalah kekuatan cerdas. Kekuatan cerdas dikenalkan oleh CSIS (Pusat Kajian Strategis dan Internasional) sebagai model kebijakan luar negeri Obama.
Inti dari smart power adalah mengedepankan kekuatan negosiasi. Pertukaran pemuda, pertukaran budaya, adalah bagian dari kekuatan cerdas.
Dalam tulisan ini saya mencoba memfokuskan tindakan penguasa Nabi Sulaiman sebagai dalam konteks Negosiator Kekuatan yang dikupas oleh Roger Dowsen.
Penulis buku Secret of Power Negotiating: Pembaruan Abad 21 ini mengenalkan 9 bentuk power, yaitu
1. Kekuatan informasi
2. Kekuatan Yang Sah
3. Kekuatan Hadiah
4. Kekuatan Paksa
5. Kekuatan Yang Terhormat
6. Kekuatan Karismatik
7. Kekuatan Keahlian
8. Kekuatan Situasi
9. Kekuatan Ultimatum

Saya coba jelaskan sebagian kesembilan kekuatan negosiasi tersebut dalam konteks Nabi Sulaiman sebagai

Di balik sukses negosiasi besar Nabi Sulaiman a.s sebagai lawan penguasa negeri Saba adalah kemampuannya dalam kombinasi sebagian besar dari 9 kekuatan negosiasi ini. Baginda mengembangkan kendali, kontrol, dan pengaruh pada lawannya hingga maksimal yang diperoleh konsesi yang paling baik. Sembilan kekuasaan negosisasi ini bisa diterapkan dalam kepemimpinan politik dan bisnis.
1. Kekuatan Informasi
Informasi dan basis data disebut sebagai senjata penting karena perannya cukup menentukan. Berbagai informasi yang diperoleh akan membentuk bingkai yang bisa kita ambil. Nabi Sulaiman bisa menentang keras dan cerdas melawan Balqis dan Balqis sendiri karena dia sudah mengetahui banyak hal tentang kapasitas Balqis dan kerajaannya. Bagaimana mengatasi masalah kualitas Balqis & tim bisa ditakar.
Maka sebelum bernegosiasi dengan pihak lain memilih Anda sebagai projek, perusahaan, orang lain atau pihak lawan negosiasi Anda secara seksama. Cari datanya secara akurat. Temukan informasi penting yang dibutuhkan. Lacak kelemahan apa yang dimilikinya.
Di sisi lain, ada yang menarik lagi, yaitu berbagi informasi (berbagi pengetahuan) dengan seseorang menjadi dekat dengan sang pemberi informasi. Inilah cara negosiasi burung Hudhud kepada Nabi Sulaiman sebagai yang semula marah membara bagi Hudhud, tiba tiba tiba di seksama untuk mendapatkan informasi penting yang belum diinformasikan sebelumnya. Sebenarnya Baginda mau mengambil apa yang diinginkan burung Hudhud.
2. Kekuatan Yang Sah
Jabatan, gelar atau otoritas yang sah adalah alat yang efektif mengintimidasi seseorang. Terkadang orang dewasa agak terintimidasi oleh seseorang yang memiliki jabatan atau jabatan, disetujui oleh orang biasa. Ibarat pasien ketemu dengan orang yang memiliki jabatan sebagai dokter yang sah, pasien siap menerima dan menerima saran dan perintah dokter terhadap pasien tanpa ada perlawanan. Itu juga penting kepemimpinan Raja atau Presiden. Posisi legitimasi seperti kepresidenan di perwakilan negosiator pun pun ‘mengintimidasi’ lawan bicaranya. Maka dari itu adalah kepemilikan yang sah yang dapat mewakili kepentingan Anda. Misal menjadi Presiden Direktur, Manajer Umum, Staf Pemasaran, dan posisi lain yang pas untuk menang dalam negosiasi Anda. Jabatan ini pun penting diungkap dalam kartu nama.
Nah, penting dalam prinsip legitimate power di sini adalah melakukan negosiasi di wilayah Anda bukan di luar wilayah kekuasan Anda. Negosiator akan memiliki power yang ‘mengintimidasi’ jika Anda bisa mengundang lawan negosiasi Anda hadir di wilayah kekuasan Anda. Apalagi jika posisi kursi Anda sedikit lebih tinggi daripada tamu Anda, maka posisi tawar Anda akan semakin bagus.
Bisa juga Anda mengajak negosiasi orang lain di mobil Anda, bukan mobil dia. Karena jika Anda bernegosiasi di mobil dia, Anda akan merasa ‘terintimidasi’ dengan kendaraan miliknya yang menjadi wilayah kekuasaan dia. Maka ajaklah investor Anda naik di mobil Anda hasilnya insyaAllah lebih baik.
Biasanya banyak orang ketika awal mengenalkan diri pada lawan negosiasi dengan berbagi kartu nama. Saya mencoba dengan cara yang berbeda, yaitu dengan menghadiahi buku yang saya tulis sendiri. Di buku itu tertulis nama sendiri dan itu memperkuat posisi tawar kita secara sah (legitimate power), sehingga lawan diskusi kita dengan sukarela mau mendengarkan apa yang akan kita sampaikan. Silakan dicoba. Berbagi buku yang Anda tulis sendiri.
3. Reward Power
Pemberian hadiah biasanya berdampak pada negosiasi cukup efektif. Karena pada dasarnya manusia mengejar sesuatu untuk diraih. Hanya saja untuk meraih reward tersebut ada ketentuan dan persyaratan yang berlaku. Di sinilah negosiasi dimulai. Syarat dan ketentuan ditawarkan oleh pemilik projek, sedangkan mitra yang akan menegosiasikan pencapaiannya. Cara menegosiasikannya adalah dengan menawar angka tertinggi atau terendah yang mungkin dicapai dengan reward yang signifikan.
Reward biasanya diberikan bagi pencapai prestasi atau target tertentu. Anda sebagai pemilik bisnis memiliki kekuasaan yang besar untuk memberikan reward dan bonus-bonus lainnya yang menarik mitra untuk mencapai angka tertentu yang ditarget perusahaan. Bila mitranya banyak maka persaingan di antara mitra yang terjadi. Karena itu posisi reward atau hadiah itu memacu prestasi mitra. Semakin bagus reward yang diberikan dan semakin terjangkau angka yang harus dilewati oleh mitra maka semakin mudah bagi para mitra untuk bekerja sama dengan Anda selaku pemilik bisnis. Sebaliknya jika reward yang dijanjikan kurang bernilai sedangkan angka yang harus dicapai mitra terlalu sulit dijangkau maka Anda akan ditinggalkan mitra bisnis Anda.
Maka Anda selaku pemilik bisnis perlu memberikan ruang negosiasi bagi mitra Anda di angka berapa mereka sanggup melewati untuk mendapatkan reward perusahaan. Keleluasaan ini akan membuat mitra berpikir tentang strategi efektif untuk mencapainya. Bila mitra lebih dari 1 maka antar mitra akan langsung membuat penawarannya sendiri pada Anda/perusahaan dan menjadi pertimbangan Anda memutuskan angka yang lebih baik.
Yang pasti reward atau hadiah itu sifatnya diperjuangkan bahkan diperebutkan bukan diberikan tanpa perjuangan. Anda sebagai pemberi reward memiliki kuasa untuk menarget mitra bekerja secara serius dan sungguh-sungguh mencapainya.
4. Coercive Power
Coercive Power (kekuatan paksaan) adalah kebalikan dari reward power. Kapan pun Anda merasa bahwa seseorang mampu menghukum Anda, mereka memiliki kekuasaan atas Anda. Betapa galaunya Anda ketika polisi menghentikan kendaraan Anda karena Anda melanggar lalu lintas. Perasaan seperti itu adalah perasaan yang terintimidasi, walaupun Anda hanya diminta keluarkan SIM dan STNK saja. Dalam negosiasi coercive power efektif bila digunakan oleh mereka yang memiliki kuasa, seperti guru yang memberikan tugas berat berkali-kali, atau kebijakan untuk membatasi masa depan Anda.
Menariknya, negosiator ulung menggabungkan coercive power dengan reward power, dalam politik biasa disebut tongkat dan wortel (stick and carrot). Di mana kita bisa memberikan hadiah bila orang mengikuti perintah kita dan memberikan hukuman apabila menyalahi aturan kita. Dalam bisnis, pegawai kita bisa dimotivasi dengan reward and punishment dalam satu tarikan nafas. Misal, jika terjual 35 kavling tanah, maka Anda mendapatkan komisi tambahan senilai tiket Umroh atau bisa ditukar uang sebesar 35jt, tapi bila tidak mencapai 35 kavling maka komisi tambahannya hangus.
Jika kita hanya menerapkan coercive power saja, tanpa reward power, maka kesan ancaman lebih tinggi dan itu tidak mengasyikan buat mitra bisnis Anda. Mitra Anda akan meninggalkan Anda dan beralih pada kolega bisnis lainnya yang lebih baik. Maka segeralah beralih ke reward power atau menggabungkan keduanya. Hargai mitra Anda, ucapkanlah “Terima kasih atas kerjasamanya selama ini. Anda luar biasa. Saya sangat menghargainya. Anda sangat baik.”
Nabi Sulaiman a.s menggunakan coercive power (ancaman/paksaan) pada burung Hudhud.
Dan dia memeriksa burung-burung lalu berkata, “Mengapa aku tidak melihat Hud-hud, apakah ia termasuk yang tidak hadir?
Pasti akan kuhukum ia dengan hukuman yang berat atau kusembelih ia, kecuali jika ia datang kepadaku dengan alasan yang jelas.”
(QS. An-Naml: 20-21)
5. Reverent Power
Reverent power adalah seperangkat nilai yang konsisten dan berpengaruh dalam kebijakan. Seseorang yang dikenal berani dan tegas saja belum tentu dia memiliki reverent power. Dia akan diuji ketika cobaan semakin berat. Semakin berat ujiannya dan dia tetap konsisten dengan seperangkat nilai yang dianutnya maka itulah reverent power.
Penguasa yang dikenal ndeso (merakyat) belum tentu memiliki reverent power sebelum diuji dengan masalah yang lebih berat, seperti tawaran investasi aseng. Jika dia berubah perilaku dan tidak konsisten dengan janji-janji politiknya maka seketika itu dia kehilangan pengaruh dan kepercayaan publik padanya. Jangan salahkan publik dengan sebutan penebar hoax, karena sesungguhnya dia sendirilah yang menciptakan janji dan dia menyalahi janjinya sendiri.
Kekuatan Nabi Sulaiman a.s di antara nabi-nabi yang lainnya adalah keberlimpahan harta dan luasnya kekuasaan. Maka ujiannya pun tidak jauh-jauh dari urusan harta dan kekuasaan. Baginda diuji oleh perempuan yang berkuasa dengan upeti hadiah. Di sinilah ujian bisa dilewati Baginda Nabi Sulaiman a.s ketika beliau marah besar dengan sikap lawan politiknya yang main sogok.
Maka ketika para (utusan itu) sampai kepada Sulaiman, dia (Sulaiman) berkata, “Apakah kamu akan memberi harta kepadaku? Apa yang Allah berikan kepadaku lebih baik daripada apa yang Allah berikan kepadamu; tetapi kamu merasa bangga dengan hadiahmu. Kembalilah kepada mereka! Sungguh, Kami pasti akan mendatangi mereka dengan bala tentara yang mereka tidak mampu melawannya, dan akan kami usir mereka dari negeri itu (Saba’) secara terhina dan mereka akan menjadi (tawanan) yang hina dina.” (QS. An-Naml: 36-37)
Jika Anda kagum dengan lawan negosiasi Anda yang konsisten dengan seperangkat nilai yang dianutnya dan memang dia berbuat atas apa yang dikatakannya, kemungkinan besar Anda akan cenderung mengikutinya. Jadi, milikilah seperangkat nilai yang konsisten dilakukan kendati ujian semakin berat.
6. Charismatic Power
Kharisma adalah anugerah Tuhan yang diberikan. Dalam arti yang lebih luas, karisma adalah suatu kualitas istimewa pada seseorang yang membuat orang lain terpesona, mengilhami datangnya dukungan dan penyerahan diri. Jalannya bisa jadi karena kejeniusannya, leluhurnya yang berdarah biru, kepahlawanannya saat di masa-masa sulit perjuangan, atau pengusaha dengan adabnya yang terjaga, atau penguasa dengan visi, kepandaian, retorika yang memukau dan akhlak baiknya yang konsisten.
Nabi Sulaiman a.s memiliki jalan menjadi pribadi kharismatik yang banyak, di antaranya adalah beliau pangeran atau anak raja, beliau cerdas dalam memutuskan persoalan rakyat melampaui dugaan matematis yang diperkirakan banyak orang, beliau memiliki akhlak mulia dan konsisten sekalipun diuji dengan masalah yang berat, beliau berdialog dengan alam semesta yang tidak mampu dilakukan oleh manusia biasa, bahkan beliau mendapatkan fasilitas kendaraan berupa angin yang di zamannya tidak bisa diduplikasi oleh teknologi lawan politiknya.
Kekuatan kharismatik yang berasal dari dalam diri ini bisa diduplikasi dengan jalan mengikuti ajaran Allah swt secara ikhlas dan terus menerus tanpa pamrih. Salah satunya adalah dengan ibadah di malam hari ketika kebanyakan orang tidur lelap.
“Orang-orang yang beriman dengan ayat-ayat Kami, hanyalah orang-orang yang apabila diperingatkan dengannya (ayat-ayat Kami), mereka menyungkur sujud dan bertasbih serta memuji Tuhannya, dan mereka tidak menyombongkan diri. Lambung mereka jauh dari tempat tidurnya, mereka berdoa kepada Tuhannya dengan rasa takut dan penuh harap, dan mereka menginfakkan sebagian dari rezeki yang Kami berikan kepada mereka.”
Lalu perhatikan ayat setelahnya ini:
“Maka tidak seorang pun mengetahui apa yang disisipkan untuk mereka yaitu (bermacam-macam nikmat) yang menyenangkan hati sebagai balasan terhadap apa yang mereka kerjakan.” (QS. As-Sajdah: 15-17)
Kekuatan kharismatik yang berasal dari dalam diri ini disisipkan Allah karena sebab-sebab ubudiyah sebelumnya yang ikhlas dan terus menerus tanpa pamrih. Sehingga manusia akan terpikat pada kualitas inner orang tersebut.
Jika Anda tertarik pada orang yang memiliki kharisma, berhentilah sejenak. Pikirkan jika Anda tidak menyukai orang ini akankah Anda membuat konsensi dengan orang itu atau menghentikannya?
Banyak orang menjadi pengikut orang berkharisma tanpa deal uang dengannya, hanya dukungan dan modal keterpesonaan. Makanya, Khalifah Umar bin Khattab pernah menyarankan untuk mengenal lebih dalam seseorang lakukan 3 hal ini: menginap di rumahnya selama 3 hari 3 malam, bertransaksi uang dengannya, atau melakukan perjalanan bersamanya.
7. Expertise Power
Expertise power adalah kekuasaan karena keahlian. Orang yang berinteraksi dengan kita karena background mereka ahli di bidangnya cenderung akan kita ikuti, semisal dokter, ahli servis mobil kita, tukang pipa kita, atau bahkan pembantu kita yang ketika dia meminta kita membelikan alat pembersih khusus untuk membersihkan barang kita cenderung akan kita ikuti.
Milikilah keahlian yang dapat menjadi bahan bargaining position kita di hadapan lawan negosiasi kita. Lawan negosiasi kita akan cenderung mengikuti kita bila kita expert.
Tapi seiring dengan perubahan dunia yang kompleks, keahlian semakin beragam dan mendalam. Jika ada spesialis, maka kini banyak ahli-ahli yang sub-spesialis. Bagi Anda sebagai pemimpin, tidak perlu ahli lebih dalam. Cukup Anda menjadi ahli strategi dan jangan takut untuk mengatakan, “Hal itu bukan bidang keahlian saya, tapi ahli-ahli kami merupakan yang paling baik dalam bisnis ini. Anda benar-benar bisa menaruh kepercayaan penuh kepada mereka.”
Nabi Sulaiman a.s pun bukan ahli di segala hal. Beliau memiliki tim work yang ahli di bidangnya. Jin-jin yang bekerja di bawahnya berbasis kompetensi.
“Dan (Kami tundukkan pula kepadanya) setan-setan, ahli bangunan (arsitek) dan penyelam.” (QS. Shad: 37)
Bukan hanya mengendalikan makhluk halus, tapi juga Nabi Sulaiman a.s memimpin orang expert lainnya seperti Ulama Ilmuwan yang bisa melakukan teleportasi.
Seorang yang mempunyai ilmu dari Kitab berkata, “Aku akan membawa singgasana itu kepadamu sebelum matamu berkedip.” Maka ketika dia (Sulaiman) melihat singgasana itu terletak di hadapannya, dia pun berkata, “Ini termasuk karunia Tuhanku untuk mengujiku, apakah aku bersyukur atau mengingkari (nikmat-Nya). Barangsiapa bersyukur, maka sesungguhnya dia bersyukur untuk (kebaikan) dirinya sendiri, dan barangsiapa ingkar, maka sesungguhnya Tuhanku Mahakaya, Mahamulia.” (QS. An-Naml: 40)
8. Situation Power
Setiap kita memiliki situasi yang berbeda bahkan berubah-ubah. Semisal, ketika di kantor Anda adalah bos di perusahaan Anda, tapi begitu Anda pulang ke rumah, anak-anak kecil Anda tidak kenal Anda lelah bekerja tapi mereka dengan ceria ingin bermain dengan Anda tidak peduli seberapa besar jabatan Anda di kantor, maka Anda menurunkan ego untuk bermain bersama anak-anak Anda.
Saya kerap menemukan perbedaan psikologis yang dirasakan ketika bertemu dengan seseorang yang berkuasa di kantornya tapi begitu kita solat di mushola duduk bersama berzikir dan setelah itu bercengkrama segala atribut kekuasaan di kantornya seperti sirna dan dia menjadi tampil apa adanya sebagai orang yang humble dan menyenangkan. Itu adalah situasi yang bisa dibaca dan bermanfaat untuk masuk pada sisi yang setara dalam negosiasi.
Alhamdulillah di kampus saya selalu mendapatkan nilai bagus walaupun jarang masuk kelas. Sebagai aktivis mahasiswa saya lebih banyak aktif di organisasi dan demonstrasi karena situasi menuntut hal ini, masih nuansa fase awal reformasi. Tapi kenapa dosen tidak memberikan saya nilai jelek? Karena bila siang hari saya bolos, tapi di malam harinya saya kunjungi rumah dosen itu dan berdiskusi baik materi terkait perkuliahan ataupun hal-hal kecil yang bersifat personal atau kekeluargaan. Jika sudah sedekat itu pergaulan dengan guru maka sepertinya tidak tega dosen memberi nilai jelek pada kita. Hehe..
9. Ultimatum Power
Ultimatum adalah pernyataan yang berprofil sangat tinggi yang cenderung menimbulkan rasa takut pada negosiator yang tidak berpengalaman.
Nabi Sulaiman a.s pernah mengultimatum Ratu Balqis di pesan yang kedua. Pesan pertama yang disampaikan oleh burung Hudhud berupa surat agar Balqis datang kepadanya dengan menyerahkan diri. Tapi malah dibalas dengan upeti. Akibatnya Nabi Sulaiman a.s memberikan ultimatum dengan dua tindakan yang tidak bisa ditawar-tawar lagi.
Pertama, diusirnya utusan Balqis dan diancam jika Balqis tidak datang ke Palestina maka negeri Saba akan diporak-porandakan dan penguasanya menjadi tawanan perang.
“Kembalilah kepada mereka! Sungguh, Kami pasti akan mendatangi mereka dengan bala tentara yang mereka tidak mampu melawannya, dan akan kami usir mereka dari negeri itu (Saba’) secara terhina dan mereka akan menjadi (tawanan) yang hina dina.” (QS. An-Naml: 37)
Kedua, diambil paksa kursi kerajaan Balqis oleh tim strategis Nabi Sulaiman a.s dengan kecepatan teleportasi. Sehingga Balqis kaget dengan hilangnya kursi kerajaannya yang membuat heboh seisi kerajaan dan membuat Balqis tidak punya pilihan selain harus datang ke Palestina.
Seorang yang mempunyai ilmu dari Kitab berkata, “Aku akan membawa singgasana itu kepadamu sebelum matamu berkedip.” (QS. An-Naml: 40)
Ketika sudah tiba di kerajaan Nabi Sulaiman a.s di Palestina, perihal kursi kerajaan Balqis yang hilang pun ditanyakan.
Maka ketika dia (Balqis) datang, ditanyakanlah (kepadanya), “Serupa inikah singgasanamu?” Dia (Balqis) menjawab, “Seakan-akan itulah dia.” (Dan dia Balqis berkata), “Kami telah diberi pengetahuan sebelumnya dan kami adalah orang-orang yang berserah diri (kepada Allah).”
Kekuatan ultimatum menjadi tidak berarti apa-apa jika apa yang Anda anggap tidak juga Anda gubris. Pilih jika apa yang Anda suka itu Anda gubris dengan tindakan yang benar-benar menentang maka akan berdampak pada rasa takut jika tidak diikuti.
Dalam bisnis, kekuatan ultimatum ini harus hati-hati diterapkan. Misal, jika Anda menentang pemasok yang tidak mengirim barang hingga jam 4 sore maka Anda akan putus hubungan dan alihkan pada pemasok yang lain. Tapi jika pemasok gagal, baru pun tidak sanggup kirim di hari itu, maka Anda kehilangan kekuatan dalam negosiasi. Momentum Anda hilang dan akan dibuang oleh mitra Anda.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *